Beatriz R. de Arbulo: “Hay que confiar en tu producto y evitar que el mercado te arrastre"

Beatriz Ruiz de Arbulo trabaja en una de esas empresas que ha puesto en práctica eso de la oportunidad de una crisis. Estudió un bachiller de administración y gestión de empresas, pero siempre tuvo claro que la parte financiera le parecía monótona, que a ella lo que más le iba era el trato con la gente. De este modo, orientó su carrera en los departamentos comerciales y acabó recalando en el sector de la logística, que cuando ella empezó, recuerda, “era un mundo muy de hombres, había muy pocas mujeres. En Vitoria estábamos dos comerciales en transporte”.

Poco a poco fue haciéndose un hueco y trabajó para varias empresas hasta que recaló en Grupo Cero, una empresa alavesa dedicada a hacer implementaciones de excavadoras, a la que llegó para “llevar en el departamento de logística”, en la que ha ido desempeñando varias funciones hasta convertirse en la gerente de BSafe, el único fabricante de mascarillas de protección en Álava.

Estará cansada de contarlo, pero ¿cómo una empresa que se dedica a fabricar componente relacionados con las excavadoras acaba fabricando una mascarilla que acaba con el vaho de las gafas, que ha sido su última aportación al mercado?

Lo he contado en muchos ámbitos, pero no me cansa, porque somos un ejemplo de innovación de hacer lo que sabemos, pero en otro ámbito. Grado Cero es fabricante de diferentes accesorios para las excavadoras. Cuando empieza el tema de la pandemia, este es un mercado que se resiente a nivel mundial. Aunque nuestro producto está diseñado aquí, está patentado, es exclusivo y tenemos una posición un poco privilegiada, teníamos claro que el mercado se iba a ralentizar, como así sucedió.

Al principio tuvimos muchas novias, pero cuando el mercado se estabilizó vimos que había un sector por el que apostar: el pequeño comercio

Teníamos una estructura con 85 personas y el propietario del grupo¸ Javier Aracama, tenía claro que si el tema de la maquinaria no iba, había que buscar otra solución para que todos/as pasáramos esto de la mejor manera posible.

Y se pusieron a fabricar mascarillas

Bueno, dicho así suena muy fácil y no lo fue. Vimos que había una necesidad en el mercado y que no había soluciones. Javier (Aracama) se echó la a manta a la cabeza e importó 7 máquinas de China para hacer mascarillas. Tuvimos que ir aprendiendo el oficio, los materiales, probando…Evidentemente, hubo fallos y errores y nos costó mucho arrancar. Y cuando empezamos a producir tuvimos que trabajar la comercialización. Ha sido un proceso de mucho aprendizaje, bonito, pero duro.

Sabían que era un producto con demanda….

Al principio nos salieron muchas novias, pero cuando el mercado se fue estabilizando vimos que había un sector de mercado muy interesante por el que apostamos: el pequeño comercio. Decidimos no vender en grandes superficies nuestro producto, porque en las negociaciones que hubo con ciertas grandes superficies las condiciones que ponían no eran asumibles. Teníamos muy claro que no íbamos a vender un producto por debajo de costes, porque la idea era mantenernos.

Tenemos capacidad para producir 140.000 mascarillas diarias, pero estamos en 2020. No queremos hacer por hacer

Empezamos a trabajar para introducir nuestro producto a través del pequeño comercio. Costó mucho porque íbamos haciendo visitas a puerta fría, primero sólo en Álava y luego en el resto de Euskadi. Fue muy lento, teníamos una producción bestial y había mucha competencia, pero preferimos parar máquinas porque estábamos convencidos de que las mascarillas que estábamos haciendo eran mascarillas buenas. Paramos, investigamos, mejoramos lo que teníamos y esperamos nuestro momento.

Hay que ser valiente para parar cuando el mercado demanda tu producto….

Cuando empezamos, andábamos en 150.000 mascarillas diarias que nos permitían tener stock y dar un plazo de respuesta inmediata. Buena parte de nuestros clientes son empresas que tenían que comprar grandes cantidades, lo que nos permitió entrar en muchas empresas a nivel de País Vasco, sobre todo porque veían que nos llamaban hoy y al día siguiente entregábamos las mascarillas. Fue en octubre más o menos cuando veíamos que nos estaba yendo de las manos. Es verdad que hay que ser valientes también para hacer eso, porque uno se puede montar en la rueda y acabar desapareciendo. Nosotros habíamos hecho también una compra masiva de materia prima cuando escaseaba para hacer lo que queríamos. Habíamos asumido muchos riesgos, pero hay que confiar en tu producto y saber qué límites no quieres pasar para que el mercado no te arrastre.

¿Qué producción tenéis en la actualidad?

Tenemos capacidad para 140.000 diarias, pero estamos produciendo 20.000 y se está incrementando. No queremos hacer por hacer. Acabar con el stock también es importante.

Cumplir con las normativas en este campo es importante…

Nosotros empezamos fabricando mascarillas higiénicas bajo una norma que dice cómo hacerlas. Adicionalmente tienes que tener un laboratorio que te haga un análisis de que esas mascarillas que tú estás haciendo con esos materiales cumplen. Queríamos hacer mascarillas quirúrgicas y hay que cumplir más normas, ensayos y que la agencia española del medicamento te autorice. Hay mucha burocracia que, además, hay que pagar. Nosotros solicitamos hace 7 meses la autorización y nos la dieron en enero de este año.

Normativa, pruebas, homologaciones… y muchísimas mascarillas a la venta, cada vez a menor precio… ¿Eso es sostenible?

Nosotros hemos batallado mucho con los precios. Teníamos un precio y ese precio se ha mantenido desde el principio: 25 céntimos. La gente que quería comprarte te decía “las estoy comprando 6 céntimos”. Nosotros no podíamos tenerlas a ese precio: pagamos impuestos, sueldos de aquí, sabíamos qué materia prima usábamos, generábamos puestos de trabajo de calidad… Había un momento que había tantísima mascarilla que los precios se estaban reduciendo cada vez más, que es cuando decidimos parar y esperar a ver cómo reaccionaba el mercado, porque esa tendencia era insostenible.

¿La gente en realidad sabe qué lleva o sólo se fija en el precio?

La gente compra cualquier mascarilla, se la pone y es necesario que sepa. Tenemos demasiada información y no toda la información que tenemos es correcta. Hay que hacer mucha labor pedagógica, enseñar qué produces y por qué vale lo que vale. Qué tipos de mascarilla hay, cuál hay que usar en cada momento. Hay que poner un poco de orden en todo esto, en lo que se puede vender y en lo que se compra.

Gobierno vasco ha detectado que errores de etiquetado en el 69% por ciento de los productos analizados en tiendas y en el 100% de los 25 productos revisados en plataformas online.

Hay muchas empresas que sí cumplen, pero otras que no dicen lo que viene dentro. Habría que vigilar todo eso de alguna manera. Un ejemplo: muchas mascarillas que vienen marcadas con el CE, que no es el certificado de la Unión europea es el sello de exportación de China (China Export). Se juega con la desinformación y hay poner orden en todo esto. Tras la vorágine y angustia inicial, toca poner orden ahora.

Ahora se habla de la obligatoriedad de la FFP2, ¿vais a producirlas?

No, no las haremos. Su fabricación es totalmente diferente, con maquinaria diferente…

Vuestra última innovación es la mascarilla antivaho…

Vimos que había una necesidad en el mercado para todas las personas que usan gafas y decidimos hacer algo. Lo cierto que es era algo que hacíamos para las personas de la propia empresa, a nivel interno y que era una buena solución. Adaptamos una máquina y decidimos comercializarla para ver qué pasaba. La respuesta ha sido brutal. Empezamos en enero y vamos a montar otras dos máquinas porque la demanda es muy grande. La producción se vende al día.

¿Y andáis trabajando en alguna innovación más?

Creo que las innovaciones que podamos hacer irán más en la maquinaria que en la producción. Somos creadores de tecnología y la aplicaremos a este sector. Ahora andamos mejorando la impresión en las mascarillas con adaptaciones en las máquinas. Veremos qué recorrido tiene.

¿Con un horizonte en el que la gente quiere dejar de usar las mascarillas, tiene caducidad Bsafe?

Cuando eso suceda, que ya veremos cuándo es, mantendremos la actividad porque hay sectores que tienen que seguir utilizando la mascarilla. Evidentemente igual no tenemos la misma demanda, pero habrá un mercado residual que siempre se va a usar mascarilla y algunas empresas la han implementado ahora y la dejarán.