José Ignacio Moya, director general de Faconauto: “Los concesionarios vascos facturan más de 1.600 millones de euros”

Con casi tres décadas de experiencia en la automoción, José Ignacio Moya, asumió hace ya más de dos años la dirección general de Faconauto. Desde esta posición, analiza la evolución del sector a lo largo del último año en Euskadi, donde la industria del automóvil tiene un peso clave y que se ha visto condicionada, entre otros factores, por los aranceles de Estados Unidos.

A esta nueva norma le precedía, sin embargo, el avance de la digitalización, que ha derivado en un nuevo modelo de relación con el cliente, hoy más informado que nunca, pero que al mismo tiempo demanda un mayor nivel de asesoramiento ante la necesidad de cambio hacia los coches eléctricos, algo que sigue siendo desconocido para la mayoría de los clientes que quieren comprarse un coche. 

Lleva muchos años vinculado al mundo de la automoción, sobre todo como secretario general de Peugeot durante más de dos décadas. Desde su experiencia, ¿cómo describiría la evolución que ha vivido el sector en Euskadi?

Empecé en 1996 como secretario general de la Asociación de Concesionarios Peugeot y, en estos casi 30 años, la evolución ha sido brutal. El automóvil es hoy uno de los productos más sofisticados que existen y lo que más ha cambiado ha sido la relación del cliente, tanto con el concesionario como con el propio coche.

¿En qué sentido?

Un automóvil tiene un componente de venta y de posventa como pocos productos. En este sentido, el componente de fidelización y la relación con el cliente se extienden casi ocho años, y todo esto ha evolucionado por la innovación y eficiencia tecnológica que viene viviendo el sector en los últimos años.

Hoy, el concesionario ha dejado de ser simplemente una tienda donde recogíamos el coche y ha pasado a ser un centro de movilidad. Es decir, el asesor comercial pasa a ser un consultor que ayuda al cliente a elegir el vehículo que mejor se adapta a sus necesidades, hábitos y forma de moverse. El ‘customer journey’ es mucho más complejo que antes y nos  encontramos frente a un cliente mucho más preparado e informado.

¿La tecnología? 

Eso es. Ahora el cliente inicia su búsqueda por internet. Visita la web del concesionario e incluso configura el vehículo según sus necesidades. Por lo tanto, llega al concesionario con una idea ya bastante clara de lo que quiere. 

Aun así, la mayoría de los clientes sigue visitando, de media, dos o tres concesionarios antes de decidir su compra.

Entonces, el comercial ha tenido que adaptarse...

Sí. Antes, el vendedor se centraba principalmente en la labor comercial, explicando las ventajas de un vehículo concreto. 

Hoy, su papel es más bien una labor de consultoría, donde lo primero que se hace es evaluar las necesidades del cliente. Es decir, cómo va a usar el coche y cuál es el modelo que mejor se adapta a su situación. 

Además, mientras antes solo había opciones de gasolina y diésel, ahora contamos con un amplio rango donde la electrificación cobra cada vez más peso y donde la consultoría se vuelve aún más importante. También se vende financiación, seguros, paquetes de mantenimiento e incluso ofertas para puntos de recarga directamente en el concesionario.

En lo que va de año se han incrementado un 19% las matriculaciones en Euskadi, ¿qué valoración hace al respecto?

Creo que el País Vasco está de enhorabuena con el plan de vehículos de bajas emisiones que se lanzó en abril y finalizó en octubre. En este periodo, Euskadi registró un crecimiento en matriculaciones superior al 26%, frente al 15% nacional.

Junto al Departamento de Industria y al EVE, vimos la oportunidad de establecer un plan de renovación del parque móvil que incluyera todas las tecnologías, con especial importancia en achatarrar vehículos antiguos y adquirir otros más eficientes y menos contaminantes.

José Ignacio Moya, director general de Faconauto Cedida

¿Qué peso tiene la automoción en el País Vasco?

Hablamos de 280 concesionarios e instalaciones que generan una facturación superior a 1.600 millones de euros. Este entramado emplea a más de 7.000 personas, de las cuales el 95% ocupan puestos fijos y altamente cualificados.

La Unión Europea ha dado marcha atrás y permitirá la venta de vehículos más allá de 2035. ¿Cómo valora este cambio de rumbo y qué efectos puede tener en fabricantes y concesionarios?

Creo que, tanto en el sector como a nivel europeo, existe un compromiso claro con la descarbonización. Se ha trabajado mucho para avanzar hacia los objetivos de cero emisiones, pero hay que equilibrar esta visión medioambiental con la necesidad de mantener un desarrollo económico y un sustento laboral sólido. Estamos hablando de 20 millones de empleos directos e indirectos en Europa.

¿Cómo puede influir la transición hacia la electrificación en la industria? 

Creo que el debate actual se debe centrar en cómo podemos acompañar estos objetivos tan ambiciosos sin poner en riesgo la industria europea. Nosotros hemos defendido y remarcado mucho esto, que no puede haber dos velocidades entre los ciudadanos.

Es decir, no podemos meter en la mochila de la descarbonización únicamente la electrificación. Por eso, trabajamos tanto en la electrificación como con otras energías que reducen emisiones, como los combustibles renovables y los biocombustibles. En este sentido, el camino consiste en avanzar en la descarbonización, combinando la renovación del parque móvil con la electrificación.

¿Cómo valora el avance de las marcas chinas en los concesionarios españoles y vascos? MG, Omoda ya tenían tirón en ventas el año pasado, y BYD o Jaecoo están creciendo con fuerza. 

Creo que este fenómeno hay que analizarlo a largo plazo. Europa es un mercado interesante, pero España es especialmente competitivo. Mientras que en países como Italia, Alemania o Francia la cuota de vehículos chinos apenas alcanza el 4%, en España ya se sitúa en torno al 10%.

El auge de los coches chinos en Euskadi: BYD y Jaecoo pulverizan récord de matriculaciones

¿Son una amenaza para el tejido actual o una oportunidad para los concesionarios? 

Desde el punto de vista del concesionario, es una oportunidad: hay 600 concesionarios en España que las comercializan. 

Pero, a nosotros nos gustaría que se den las condiciones dentro del ecosistema económico y social de la automoción en Europa y España, de manera que no solo se vendan coches chinos, sino que puedan fabricar, ensamblar y comercializar aquí, utilizando también componentes de aquí.

Hablando de componentes… Alemania y Francia, nuestros principales mercados, han reducido un 25% la compra de componentes vascos entre enero y septiembre. ¿Estamos ante un bache coyuntural o un riesgo estructural para la industria de componentes vasca?

Precisamente creo que la parte que más se está viendo afectada por los aranceles son los componentes. Hay que tener en cuenta que cerca del 4% de las exportaciones se dirige a Estados Unidos. Además, también nos compran desde Alemania y Francia, aunque luego ellos vuelvan a exportar nuevamente a Estados Unidos. 

El sector de los componentes es, sin duda, el más impactado, y las previsiones se han recortado. Consideramos que los aranceles deben ser una medida temporal y que es necesario un esfuerzo político y diplomático y económico para que esta situación se normalice. Lo importante es fomentar una competencia sana, con las mismas reglas para todos y evitando barreras que no aportan ningún beneficio.